盛世德才資深獵頭顧問分享： 從銷售到銷售管理崗位的飛躍并不簡單，特別是如果你不了解銷售管理是什么的話，就更是如此。我剛剛從Sales Machine的一位讀者那里收到了一封電子郵件，他即將獲得一次大的晉升，但是他對新的工作會怎樣卻有一些錯誤的觀念。下面是這封電子郵件（它稍微有點長，但是很值得一讀），郵件之后是我的建議：
Geoffrey，我希望能夠盡快得到你的反饋，你的意見往往很中肯。
我在一年前離開公司（我在那家公司工作了8年，其中6年是銷售），我之所以離開是因為覺得自己不能升遷，而且我不喜歡管理。雖然對于離開那家公司感到非常遺憾，可是我還是決定給其他公司一個機會。
一年之后，我離開的那家公司為我提供了一個銷售管理的職位，但是在另外一個城市。那個地區的銷售業績從來沒有好過，我的新老板把這種糟糕局面歸結于當地沒有任何一個人有我擁有的行業經驗。
不過我對這個機會感到非常興奮，幻想著把這個地區的銷售業績從慘淡中提升上來，成為力挽狂瀾的英雄，因為我對這個公司從內到外都非常了解，但是有一些曾經為這家公司工作過的“懷疑者”警告我說我會陷入巨大的困境，而且如果我不能解決問題，就會陷入意志消沉。
除了對新工作的恐懼之外，我感到非常興奮，我該如何擺脫這些人的負面聲音，把它們從我的腦子里趕出去呢？
而且，我沒有獲得漲薪，因為我確實希望得到我目前的工作，希望得到這個職位，而他們顯然感覺到了這一點。現在我對此已經無能為力了，但是我對于沒有得到自己要求的東西感到很不快。
在這里先謝謝你，Geoffrey，我等待著你的回復。
好吧，讓我們先把容易的問題解決掉。
忘掉工作面試和談判過程吧。事后反復糾結你所做的事情或者是否有什么人“覺察到了”什么事毫無意義。你無法讀取旁人的思想，他們也不行。忘掉這些吧，因為這完全是廢話，而且和你的主要問題毫無關系。
現在讓我們來談一談你面臨的真正挑戰，我認為挑戰來自兩方面：
首先，你需要改變你的行為，從“銷售”變成“輔導”。這是個巨大的轉變，非常巨大。真的非常巨大。你的很多時間都需要花在幫助你的團隊上，幫助他們跟上行業的腳步，提高他們的銷售能力。你也許會需要整理銷售流程，提高銷售技術。
自始至終，你都應該抵御內心受到的強大誘惑，不要沖到前面去達成某筆該死的交易，確保你的團隊能夠完成自己的銷售任務。我曾經聽到一位新的銷售經理說，坐在那里看到自己的團隊成員犯明顯的錯誤對他來說就是一種折磨，特別是當高級管理人員就在身邊的時候。
如果你需要幫助，我建議你閱讀這篇日志：如何輔導銷售代表。這是關于Linda Richardson的《銷售輔導》一書的采訪，她是大型銷售培訓公司Richardson的創始人。
其次，你需要設定合理的期望，明確需要花多少時間才能夠讓你的團隊趕上這種速度（而且——盡管我不想提及——你需要培訓你自己，去做一個經理，而不是一個銷售人員）。不要到處談論你的英雄夢，你應該采取系統化的方法。
在最初的三周里，花時間評估你的團隊，并且找出整個團隊以及團隊中每個成員的長處和弱點。再花一周的時間指定一個輔導和培訓計劃。然后和你的管理層溝通，解釋你要做什么，并且給出完成所需要的時間。爭取讓他們參與進來，然后執行你的計劃。
如果這聽起來不像自己沖到一線，贏得某些訂單那么過癮，好吧……這就是銷售管理的工作。如果你需要一些實用性的幫助，讓你能夠更好地對付你的經理（這聽起來好像你以前遇到過一些問題一樣），我建議你閱讀這篇文章：How to Manage Your Manager（如何管理你的經理）
好運！請讓我知道這些方法是否奏效，好么？
讀者們：我知道你們當中有很多人曾經擔任過，或者正在擔任銷售管理工作。你是否能夠通過一點在線輔導幫助一下這個家伙？歡迎你們提出各種建議和評論！
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