| 情境領(lǐng)導(dǎo)的三大技巧是：診斷、彈性與約定領(lǐng)導(dǎo)形態(tài)。診斷是評(píng)估部屬在發(fā)展階段的需求；彈性是能輕松自在的使用不同的領(lǐng)導(dǎo)形態(tài)；約定領(lǐng)導(dǎo)形態(tài)是與部屬建立伙伴關(guān)系，與部屬協(xié)議他所需要的領(lǐng)導(dǎo)形態(tài)。情境領(lǐng)導(dǎo)能改善主管與部屬間的溝通，增加默契的培養(yǎng)，并使主管能夠了解部屬的發(fā)展需求，給予必要的協(xié)助。
我應(yīng)用情境領(lǐng)導(dǎo)模式，針對(duì)80后銷售員的成長(zhǎng)過程，把其分為四個(gè)階段：
第一階段為R1，“有意愿，沒能力”；
在“有意愿，沒能力”階段。80后剛進(jìn)公司時(shí)，往往沖進(jìn)十足，一心想證明自己的能力以順利渡過試用期，站穩(wěn)腳跟。該階段的80后有強(qiáng)烈的工作意愿，但缺乏相關(guān)銷售知識(shí)、能力或經(jīng)驗(yàn)。
第二階段為R2，“沒意愿，沒能力”；
在“沒意愿，沒能力”階段。80后的興奮狀態(tài)不會(huì)維持很久，進(jìn)入銷售工作一段時(shí)間后，當(dāng)他會(huì)發(fā)現(xiàn)銷售不像想象的那么簡(jiǎn)單，公司自身和內(nèi)部配合也存在很多缺陷，銷售總遇到這樣或那樣的挫折時(shí)，工作熱情和積極性就會(huì)急速下降，甚至跌入谷底。該階段的80后仍缺乏銷售能力與經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)失去了工作意愿。
第三階段為R3，“沒信心，有能力”；
在“沒信心，有能力”階段。當(dāng)80后慢慢能勝任銷售工作，會(huì)逐漸獲得領(lǐng)導(dǎo)者更多的授權(quán)，因此要漸漸離開領(lǐng)導(dǎo)者的庇護(hù)，需要時(shí)常自己做決定，會(huì)出現(xiàn)信心不足的情況。該階段的80后，對(duì)銷售工作有能力，但尚缺乏把握性。
第四階段為R4，“有信心，有能力”。
在“有信心，有能力”階段。最后，80后一步步走向成熟，進(jìn)入“有信心，有能力”的階段，領(lǐng)導(dǎo)者就可以完全授權(quán)給他了。
領(lǐng)導(dǎo)者的四種領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格
領(lǐng)導(dǎo)者在日常工作中的行為可分為兩種：一是指揮行為，包含確立目標(biāo)、組織安排、確定時(shí)間進(jìn)度、指導(dǎo)、控制等；二是支持行為，支持、溝通、鼓勵(lì)互動(dòng)、有效傾聽、提供反饋。不同的領(lǐng)導(dǎo)者，其指揮行為與支持行為的強(qiáng)弱、偏好不同。根據(jù)其行為的不同組合，可劃分出四種不同的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格。
S1：告知式。高指揮、低支持。領(lǐng)導(dǎo)者自行制定決策，只交代會(huì)做什么、為什么、怎么做及完成時(shí)間等，采取單向溝通方式；執(zhí)行中會(huì)嚴(yán)密監(jiān)督，必要時(shí)運(yùn)用制度和規(guī)則來約束。
我主要采取強(qiáng)化培訓(xùn)的方法對(duì)80后進(jìn)行告知。
1. 產(chǎn)品知識(shí)。我公司產(chǎn)品的主要賣點(diǎn)：
① 單橫模輸出。目前國內(nèi)唯一使用高斯膜技術(shù)，激光輸出為：低階高斯分布的同心圓，優(yōu)點(diǎn)是激光輸出能量均化；
② 輸出能量高。一是同樣光斑大小的情況下，單脈沖高能量的激光輸出，功率密度高，治療病灶深；二是單脈沖高能量的激光輸出，可擴(kuò)大光斑使用，增加輻照面積，減少治療的時(shí)間；三是若干年后，隨激光能量的衰減，仍然能正常使用。
③ 單脈沖輸出。一是同樣光斑大小的情況下，脈寬越窄，峰值功率就越高，治療病灶深；二是基波1064nm倍頻轉(zhuǎn)換效率高，純352nm功率輸出能量高；三是作用病灶時(shí)間短，患者痛苦小。
我要求80后在一小時(shí)內(nèi)把這些知識(shí)理解和掌握，并用模擬實(shí)戰(zhàn)演講的方法對(duì)他們進(jìn)行考核。
2. 人際關(guān)系的五項(xiàng)修煉。
① 對(duì)任何的不同意見甚至是反對(duì)意見，都要先部分肯定對(duì)方的觀點(diǎn)，耐心等待，尋找機(jī)會(huì)，再利用案例或數(shù)據(jù)來否定對(duì)方的觀點(diǎn)，使對(duì)方心悅誠服。
② 善于站在對(duì)方的角度來看問題，充分理解對(duì)方處境，善解人意，能迅速地拉近雙方的心理距離。黃金法則—己所不欲，勿施于人。孔子
③ 耐心地傾聽對(duì)方的觀點(diǎn)，不斷地巧妙設(shè)問，探尋對(duì)方的真實(shí)想法，仔細(xì)地尋找雙方的共同點(diǎn)，然后用他的觀點(diǎn)來說服對(duì)方。
④ 善于發(fā)現(xiàn)對(duì)方的優(yōu)點(diǎn)和長(zhǎng)處，不時(shí)用很恰當(dāng)?shù)恼Z言來贊美對(duì)方，這是世界上最好最好的禮物。
⑤ 認(rèn)真尋找對(duì)方的喜好，全力以赴地去學(xué)習(xí)，投其所好，迅速地成為他的知心朋友，我們堅(jiān)信，任何困難問題將迎刃而解。白金法則—人之相知，貴在知心。漢-李陵
我要求80后今晚拜訪一個(gè)親屬或朋友，精心選擇一件禮品，用學(xué)到的理念和方法來進(jìn)行有效拜訪，并在當(dāng)晚進(jìn)行深刻的反省，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，接受教訓(xùn)，明天早晨向全體學(xué)員匯報(bào)。
S2：推銷式。高指揮、高支持。領(lǐng)導(dǎo)者做決策時(shí)會(huì)征求并參考下屬的意見，但仍掌握決策控制權(quán)；在巡視中會(huì)隨時(shí)給予下屬反饋，認(rèn)可下屬好的行為和表現(xiàn)，并糾正其工作偏差。
80后銷售員第一次拜訪客戶，我在做決策時(shí)，征求他們的意見和建議，內(nèi)容有拜訪路線、拜訪客戶的程序、拜訪前的準(zhǔn)備工作、拜訪時(shí)的身體語言等等。然后，在拜訪結(jié)束后進(jìn)行電話溝通，對(duì)他們成功的表現(xiàn)予以肯定，對(duì)他們?cè)诎菰L中遇到的問題，提出建設(shè)性建議，要他們?cè)诿魈斓陌菰L中改進(jìn)。
S3：參與式。高支持、低指揮。領(lǐng)導(dǎo)者做決策時(shí)鼓勵(lì)下屬參與，跟下屬共同討論做決定；執(zhí)行中會(huì)盡量激勵(lì)下屬自己去做，而不是告訴他如何做。
經(jīng)過一次正式的客戶拜訪，80后銷售員有了實(shí)戰(zhàn)的工作經(jīng)驗(yàn)，大家共同討論和學(xué)習(xí)，總結(jié)自己的經(jīng)驗(yàn)，反省自己的問題。我由他們先自己做下次拜訪的策劃案，然后，在團(tuán)隊(duì)中進(jìn)行交流，在我的主持下，做完正式的拜訪方案。
S4：授權(quán)式。低支持、低指揮。領(lǐng)導(dǎo)者將決策權(quán)完全交給下屬，讓他自行決定如何做、自己去發(fā)現(xiàn)問題，糾正工作偏差，并允許他去進(jìn)行變革。
經(jīng)過幾個(gè)月的實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練，80后銷售員都成熟了，我就把拜訪的決策權(quán)完全交給他們，并按照公司規(guī)定的程序和內(nèi)容進(jìn)行工作。
只有領(lǐng)導(dǎo)者風(fēng)格與員工發(fā)展階段相匹配，才能讓員工發(fā)揮****的能量，實(shí)現(xiàn)管理的****效率。但每個(gè)領(lǐng)導(dǎo)者都有自己習(xí)慣使用的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格，應(yīng)注意在必要時(shí)克服慣性和缺點(diǎn)，適當(dāng)調(diào)整。
一位好的情境領(lǐng)導(dǎo)者必須扮演良師及教練的角色，隨著部屬的成長(zhǎng)與發(fā)展調(diào)整不同的領(lǐng)導(dǎo)行為。這種領(lǐng)導(dǎo)理論與方法一定能夠加速80后銷售員的成長(zhǎng)速度，使他們較快地成為對(duì)企業(yè)有用的人。 |
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